6 pasos para desarrollar el liderazgo en tus gerentes de ventas

Actualizado: 17 de oct de 2019

La productividad de los colaboradores está cambiando paulatinamente y las organizaciones se están dando cuenta que tienen muchas cosas que cambiar para tener al mejor equipo con ellos. ¿Pero por dónde empezar si tu fuerza de ventas es la prioridad en tu negocio?


En la entrada del día de hoy, te presentamos un breve acercamiento a una de las necesidades intrínsecas de tu fuerza de ventas: un buen gerente.


El motor de la empresa: el talento


En estos tiempos, un factor determinante para el éxito económico de una empresa es un desarrollo óptimo de la fuerza de trabajo.


A pesar de que en toda organización es vital la existencia de una fuerza de trabajo que se fundamente en dedicación, responsabilidad, impulso y pasión, en empresas dedicadas específicamente a comercialización a grandes cantidades de clientes (retail, seguros, servicios), el desarrollo de la fuerza de ventas es esencial para el presente y futuro de la empresa.


Esto se puede ver hoy en día con empleadores que mejoran sus procesos de selección, onboarding, capacitación, y en general, se preocupan por el Employee Experience que viven las personas dentro y fuera de la organización. Hoy en día, presenciamos cómo progresan fuerzas de trabajo cada vez más fuertes en los mercados laborales exitosos gracias al incremento del interés e inversión en diversos procesos de capital humano.





¿Por qué es necesario el liderazgo en tus gerentes en el desarrollo de la fuerza de ventas?


Los ejecutivos de venta día con día se enfrentan con decisiones que llegan a definir el flujo de venta de la empresa como:

  • A qué clientes o prospectos acercarse

  • Cómo darle valor a su propuesta

  • Qué virtudes o características del producto enfatizar

  • Cómo explicar los componentes del mismo

Imagina que muchas veces, toman esas decisiones únicamente bajo su criterio o experiencia.


Si bien existen ejecutivos de venta con habilidad natural para esto, es necesario orientar a los diferentes talentos (a través de sus gerentes) para crear fortalezas, y lograr al éxito del proceso de ventas gracias a que el compromiso generado en tus vendedores pueda ser transmitido de manera correcta hacia los clientes.

Es por eso que desde los altos mandos debe de quedar muy clara la pertinencia de un desarrollo específico para la fuerza de ventas. Este desarrollo tiene que tener a los gerentes y ejecutivos involucrados por completo.


Los gerentes en la actualidad tienen grandes desafíos de liderazgo y coaching, debido a la cantidad de talentos y aptitudes a desarrollar en la totalidad de la empresa.


“Podrás ser un vendedor talentoso, pero si tienes un gerente deficiente y una organización que no se preocupa por tu compromiso como empleado, eso afectará tu desempeño.” Brian Brim

Dada la especificidad de la labor, es necesario tener muy en claro cómo distribuir los recursos y a qué situaciones darles mayor importancia. En la parte de abajo te presentamos algunas claves para tener a los managers que tu fuerza de ventas necesita.


Impulsa el liderazgo y la gestión de tu fuerza de ventas en 6 pasos


1. Haz de la cultura de tu empresa un diferenciador


Procura que ésta no sea una iniciativa aislada a las actividades que desempeñan tus vendedores. Desde el momento del onboarding (contratación, integración al equipo de trabajo y adaptación a la cultura) haz uso de herramientas básicas como encuestas o campañas de comunicación interna donde converjan los cimientos de tu organización con lo que ofrecen al cliente.





Asegúrate de que tu cultura cobre vida a diario en la experiencia de tus empleados apoyándote de diferentes estrategias como las ya mencionadas.

2. Conoce tus propias fortalezas y limitaciones


Lo ideal es contar con líderes que compartan que está bien tener debilidades, y no ser el mejor en todo. Esto promueve la diversidad intelectual, que hace más productivos a los equipos y más capaces de lidiar con ciertos riesgos.

3. Toma decisiones a partir de datos

En la actualidad, para los gerentes y supervisores no es suficiente tener datos o recolectarlos por montón. Para generar una certeza y un significado mayor (sobretodo en el área de ventas), es necesario señalar objetivos y realizar análisis que aborden problemas y objetivos específicos del área, todo esto basado en las metas del negocio.


Un gran líder es capaz de alimentar los resultados con cada acción que realizan, ya que están capacitados con información predictiva orientada hacia el futuro.


4. Genera una cultura de alto rendimiento centrada en el desarrollo de habilidades


Como gerente, una de las responsabilidades más importantes para el desarrollo de habilidades es la motivación para que tus colaboradores dediquen tiempo a su aprendizaje, y la definición de los rumbos que puede tomar su crecimiento.


Pero para saber qué cursos o temáticas sugerir, es fundamental conocer:

  • Beneficios que se esperan del proceso de aprendizaje y desarrollo

  • Habilidades que necesita tu empresa y/o área

  • Fortalezas a trabajar en cada uno de los miembros del equipo de trabajo

  • Tendencias en aprendizaje y habilidades

El compromiso y el desarrollo tienen que funcionar como un componente continuo y metódico de una estrategia que fortalezca la cultura organizacional.

5. Construye un sistema de gestión de rendimiento inspirador y decisivo


La idea de inspirar y mantener empleados que puedan ejecutar buenas decisiones, radica en evitar los sistemas que se enfocan en solo eliminar las debilidades del empleado, e incentivar el trabajo interdisciplinario y colaborativo.





6. Usa las fortalezas con propósito


Demuéstrales que el volumen de ventas es vital para el funcionamiento y buen rendimiento de la empresa, pero es igual de importante el desarrollo de sus habilidades para lograr ese volumen. Conociendo todas las capacidades que tienen podrás hacer más con menos personal, mantener contentos a tus diferentes clientes, e incorporar nuevos servicios al mercado con un mayor rango de éxito.


Cuando motivas a tus empleados a explotar sus fortalezas, ellos motivarán al cliente a lo mismo mientras promueven un servicio individualizado.

¿Crees que estás brindándole lo que necesita tu fuerza de ventas? ¿Cuándo “salen a vender” están motivados y profesan tus valores? Si no es así, o tienes dudas al respecto de otro proceso, no dudes en contactarnos en nuestra sección de comentarios.


Recuerda que no existe una varita mágica para lograr la excelencia empresarial, además de todo esto, se necesitan líderes que demuestren persistencia y coraje.



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